Negoziazione cross-border: gli aspetti interculturali

Una negoziazione tra individui di background culturali diversi può essere disastrosa se gli individui seduti al tavolo non sono consapevoli delle sfumature coinvolte. Le negoziazioni sono difficili perchè coinvolgono profondamente le persone, non solo con i loro obiettivi negoziali dichiarati, ma anche le loro paure, le loro priorità, i loro obiettivi non dichiarati, il loro reale potere decisionale, le peculiarità della loro personalità, stile di conflitto e pregiudizi. Le trattative in un contesto internazionale e inter-culturale aggiungono un’intera nuova dimensione al tavolo negoziale in quanto coinvolgono anche le differenze nel linguaggio del corpo, le sfumature della comprensione linguistica, l’essere o meno a proprio agio culturalmente con l’espressione diretta di disaccordi, le aspettative implicite di quale dovrebbe essere il risultato della negoziazione o di come dovrebbe essere gestito il processo.

Una negoziazione cross-border coinvolge tutti questi aspetti, oltre alla necessità di acquisire le informazioni tecniche necessarie e di comprendere gli aspetti legali tecnici.

La comprensione del background culturale complessivo della controparte è ovviamente molto importante, ma comprendere appieno un’altra cultura richiede tempo e non è sempre possibile avere l’opportunità di farlo prima di sedersi al tavolo negoziale. E’ indispensabile quindi prendersi il tempo ed avere l’umiltà e la volontà di comprendere chi è l’altra parte e quale è la sua idea di come il processo di negoziazione dovrebbe essere gestito. Notare se ed in che modo esprime il proprio disaccordo, quanto è a proprio agio con discussioni accese, quali sono le questioni che richiama spesso all’attenzione può aiutare a capire i suoi timori e i suoi obiettivi non dichiarati, per poterli poi affrontare e costruire una vera fiducia al tavolo negoziale.

stefania marzo 2019

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