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Le trattative svolte in un contesto internazionale e inter-culturale aggiungono un’intera nuova dimensione al tavolo negoziale in quanto coinvolgono anche differenze nel linguaggio del corpo, sfumature nella comprensione linguistica e nell’espressione di consenso o dissenso, l’essere o meno a proprio agio culturalmente con l’espressione diretta di disaccordi, le aspettative implicite di quale dovrebbe essere il risultato della negoziazione o di come dovrebbe essere gestito il processo. Una negoziazione cross border coinvolge tutti questi aspetti, oltre che la necessità di acquisire le informazioni tecniche necessarie per comprendere e gestire in modo ottimale gli aspetti giuridici tecnici della struttura contrattuale da implementare. In questo senso, vi è un lavoro prioritario e preliminare, che consiste nel formulare dei processi condivisi, prendere conoscenza per quanto possibile delle diversità nella normativa di riferimento, e costruire cosi un linguaggio comune che consenta una reale comprensione e fiducia al tavolo negoziale.
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